Sales Trends in 2019 voor de B2B sector

1. Real-Time Sales teams zullen toenemen
Op het moment is er maar een handje vol bedrijven die met een zogenaamd real time sales team werkt. Drift en Intercom waren onder de eerste bedrijven die actief dit concept gingen gebruiken; een sales aanpak waarbij er direct ‘real-time’ op nieuwe sales aanvragen wordt gereageerd. De eerste RTS teams hebben sterk ingezet op online chat discussies, maar het is aannemelijk dat de scope van RTS zich zal uitbreiden over het gehele sales proces en over verschillende kanalen. De snelle reactie tijd zal sowieso het uitgangspunt zijn waarbij steeds meer bedrijven de waarde van RTS teams zullen inzien.

2. Goed gedocumenteerde sales draaiboeken worden de standaard
Aandeelhouders en operationele managers houden van alles wat schaalbaar is. Nog niet zo heel lang geleden zagen we regelmatig posts op Linkedin waarin geklaagd werd dat sales niet schaalbaar is. In een wereld waar alles om data draait is dat niet correct. Als je een systematisch sales proces kan creëren wat lijd tot een efficiënte en winstgevende new business sales afdeling, voldoet je afdeling absoluut aan criteria van een schaalbare operatie. Steeds meer organisaties kiezen er nu voor om hun sales draaiboeken/processen te documenteren zodat ze kunnen A/B testen wat wel en niet werkt.

3. Geautomatiseerde acquisitie processen zullen toenemen (lead scoring 2.0)
Er is niets nieuws aan predictive of zelfs ‘prescriptive lead scoring’; de meeste marketing automatisering en CRM platformen leveren tegenwoordig zulke mogelijkheden. Helaas is de lead scoring daarbij meestal gebaseerd op de data die in deze platformen is opgeslagen, waardoor de scores verre van perfect zijn. In 2019 zullen meer bedrijven starten met het toevoegen van nieuwe externe data resources in hun scoring algoritmes waardoor de toekomstige vraag veel specifieker voorspeld kan worden. Dit is de eerste stap van een proces wt uiteindelijk zal leiden tot het einde van B2B sales prospecting zoals we dat nu kennen.
Steeds meer bedrijven zullen zowel hun inbound als outbound sales prospecting gaan automatiseren. Deze bedrijven zullen al hun klant en prospect data in één database opslaan en deze eventueel laten uitbreiden, verrijken of ontdubbelen door een klantdata leverancier. Slimme algoritmes en zoekopdrachten zullen vervolgens zorgen voor een realtime lijst van de beste prospects voor de sales medewerkers.

4. B2B marketing haalt de B2C van 5 jaar geleden in
Of je het nou leuk vindt of niet, het is aannemelijk om te zeggen dat B2C marketing qua ontwikkeling Jaren voor ligt op de B2B marketing sector. Google, Facebook en andere data powerhouses hebben de totale kijk op het betrekken en bedienen van klanten en het verkopen van het eigen merk veranderd. Dit gebeurd nu langzaam ook in de B2B sector.

We zijn momenteel getuige van iets wat we de “war of contacts” noemen. Alle grote tech bedrijven richten zich op digitale ecosystemen om zo hun aanbod uit te breiden met het doel om die ene master database voor B2B marketing te worden. Dit begon met bedrijven zoals Zendesk, HubSpot en Intercom die allemaal nieuwe oplossingen hebben geïntroduceerd met als doel de meest crusiale troef in B2B marketing land in handen te hebben; “de grootste content database die een goed begrip van de behoeften, wensen en verlangens van besluitvormers kan formuleren”.

5. Verkoopactiviteiten worden een noodzaak voor teams van elk format
De meeste grote en middelgrote verkoopteams worden ondersteund door een verkoopafdeling. Traditioneel besteden sales medewerkers het grootste deel van hun tijd aan het beheren van verkoopgegevens, het rapporteren van verkoopresultaten, het onderhouden van sales relaties en het trainen van verkopers in het verkoopproces en de werking van tools en technologieën.
Aangezien B2B-verkopen steeds meer een wetenschap en minder een kunst zal worden, verandert ook de rol van verkoopactiviteiten snel. Dit zal de verdeling en aanpak van alle teams binnen een sales organisatie veranderen.

6. AI zal voor betere sales kansen zorgen
Nee, mensen zullen dit jaar nog niet vervangen worden, maar we zijn er van overtuigd dat kunstmatige intelligentie zal worden gebruikt bij het creëren van betere gepersonaliseerde verkoopstrategieën. Jarenlang hebben bedrijven gegevens vastgelegd over verloren en gewonnen deals en de redenen achter die resultaten. Tegelijkertijd tekenen de nieuwe gegevensbronnen een veel genuanceerder beeld van elke potentiële klant.

Dit resulteert in een situatie waarbij verkoopprofessionals een gepersonaliseerd verkoopgesprek kunnen bedenken voor bijna elke klant waar ze zich op willen richten. Dit is in een oogwenk te doen, dus voorspellen we dat dit binnenkort op grote schaal zal gebeuren. En niet door verkopers, maar kunstmatige intelligentiealgoritmen die al die gegevens in no time lezen en leren op basis van nieuwe gegevens die zijn toegevoegd door gebruikers of analyseprofessionals.

Bron: https://blog.vainu.io/b2b-sales-trends-2019

Commit logo clear

Meer informatie

Neem contact op

COMMIT.
Koninginnegracht 46-I
2514 AD, 's-Gravenhage

Telefoon: 070 - 24 00 861
E-mail: hello@commit.red